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10亿也买不来的销售经验,全是干货,大家可以仔细地看一看

发布时间:2019-05-23 浏览量:220
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功,销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。


销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的, 下面给大家总结出销售十招,做一分享。
第一招:销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。
第二招:调动情绪
好的情绪管理是销售成功的关键,因为没人愿意和一个情绪低落的人沟通,因此,销售员拜见客户时,必须将自身情绪调整到巅峰状态,以一种信心十足、行动力迅速的方式去迎接客户,效率将特别高。但是,销售人员很难时时处在巅峰状态,因此,我们需要通过训练来达到这样的状态。
1、忧虑时,想到最坏情况:忧虑于事无补,因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,预想失败最坏情况,在接受范围内就OK。
2、烦恼时,知道安慰自我:人的烦恼痛苦很多时候都是由心生,在郁闷烦恼的时候,想想好的事,其实不幸只是一小部分。所以,为何要让那小小的不幸绑架自己呢?
3、沮丧时,可以引吭高歌:作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢,只要你坚持下去,最终你的诚心能够打动顾客的。
第三招:建立信赖感
1、共鸣
拜见客户过早讲产品,暴露自己的功利心,很难与客户建立信赖。因为产品是你的领域专长,对消费者来说信息不对称,他很难相信你,你越说他越防备。
因此,销售员应该从与产品无关的事入手,最好是消费者熟悉的事物(需要销售员做足准备工作,对顾客基本情况和喜好有了解),通过鼓励赞美打开话题。如:卖化妆品,赞美顾客皮肤好,向顾客请教她的保养方法。当顾客在讲述她的方法时,销售员要不时的肯定,赞美、引导……这样才能引起情感共鸣,才能与消费者建立信赖。
说白了,想和消费者建立信赖,就得和他同频率,聊到彼此共同点,这样才容易凑到一起,不会冷场。共同点聊多了,信赖感自然就建立起来了。
2、节奏
作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。如:客户是个急性子,讲话快大声,那你也得加快语速;如果客户是个温吞性子,那你也得慢下来。

此外,用对方能够接受和理解的表达方式沟通,将能够让客户更好地理解你,从而建立信任感。因此,销售人员要少说专业术语,用活泼生动的语言向顾客介绍你和产品,顾客更容易接受你。


第四招:找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
如:卖空调你要了解顾客换空调的原因:旧的坏了换新的,搬新房换新的,第一次装……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。
想要找到顾客购买想解决的问题,只有通过大量提问,一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招:提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招:做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。而且,不光做竞品分析,还要客观地跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿。

这时的分析有两个作用:一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品给他提供充足的论据,能够去跟别人去辩论、炫耀,证明他的选择是最明智的。


第七招:解除疑虑帮助客户下决心
做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,如他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。顾客在下决心掏钱的时候,总会有心痛和不舍。
看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。
第八招:成交踢好临门一脚
很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段,一定要用封闭式、催促性、限制性的提问,如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”。否则,前面的功夫都不白做了,一切都要从头开始。营销人都知道的一个案例——馄饨摊卖鸡蛋,就是典型的封闭式提问的结果。
要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。在你问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九招:做好售后服务
人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。
真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招:要求客户转介绍
人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。


总结:
这十招不但是每一个销售人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上、方法次之。”